インタビューもついに終盤に。お二人が考える、リノベるが目指すべき未来像や暮らしに対する考えを伺いました。
※前回までの記事はこちら
メルカリ・マネーフォワードの成長を牽引したCFOに聞く①～ベンチャー成功の鍵を握るCFO～
メルカリ・マネーフォワードの成長を牽引したCFOに聞く②～組織を強くし続ける秘訣～
金坂
おそらくテクノロジーって結局何かと言うと、ビジネスモデルに対してレバレッジが効いてくるということが一番大事だと考えています。労働集約的ではなくどんどん集客や成約につながっていく、いわゆるネットワーク効果が効いてきて、どんどん伸びていくという。
長澤
プラットフォームがあってその信頼性が高まっていくと、それ自身がどんどん集客していく。リノベるはまさにそうした強みを持てるステージに入ってきつつありますよね。例えばメルカリ自身も、出てきた時はこんなに中古品の市場が大きくなると思っていなくて。オフラインの市場をとるでもなく、人々の行動を変えていくことになるとは。
おそらく物件も一緒だと思うんです。もともと新築物件を買いたかったんだけど、でもこういう中古マーケットがあるって知らないだけだと。そこがきちんと評価され出すと、リノベーション市場以上に伸びていく、市場を作り出すことになると思います。
金坂
やっぱり最後は「テクノロジーを使ってユーザー体験をどう変えていくか」ということに尽きると思うんです。
リノベるの場合、最終的に家が出来上がるまでに多くの方が関わっている。すべての関係者がテクノロジーに精通しているわけではないので、リノベるがサポート役として貢献するという文脈もあると考えます。そういう意味でプラットフォーマーにどんどん近づいていると感じています。そうしたテクノロジーを持った会社との提携も今後進められていくのだろうと考えています。
杉谷
アフター・メルカリという形で人々の行動が変わってきています。リノベるで言う「かしこさ軸」、「素敵さ軸」を求めるお客さまにぜひ興味を持って来てもらえればいいなと考えています。
金坂
リノベるのお客さまが住宅を購入された後、どういう形で接点を持ち続けるんですか？
杉谷
「引き渡し」「完工」という言葉が業界にはあるんですが、同時に「暮らしはじめ」という文脈があります。
引き渡しを起点に、お客さまのライフタイムバリューを最大化する。単にクロスセル、アップセルということでなく、今後は「住む」「泊まる」「働く」「移動する」「学ぶ」などが全部なめらかになってくると思います。リノベると関わると今までと違う形の“かしこく素敵”な居住体験、例えば多拠点居住かもしれないし、DIYなどリノベるコミュニティでの学びの機会がついてくるかもしれない。そうしたところを意識していきたいですね。
長澤
リノベるは情報を持っているのも強み。だからライフタイムバリューを上げられるのではないかと感じています。
例えば住宅の間取りもそうだし、家族構成などお客さまの情報を把握しているのは強い。
金坂
毎回ゼロから顧客を獲得するのではなく「リノベるに夫婦で入りました→子供が生まれました→次の住まいを検討したい」という循環。そこを提案してあげて、売りましょう、貸しましょうなのか、場合によっては引っ越しも。オフィスが変わったから住まいも変えたいな、というライフスタイルに合わせてマッチングさせるとか、色々な可能性がありますよね。
長澤
今後の課題としては、そうした継続性、再現性みたいなものをどう積み上げていくか。特に資本市場の観点で見るとビジネスモデルとしてどう築いていくかが、見方にも影響する部分なので大事だと思います。
金坂
世の中に大きなインパクトをさらに与えようという文脈だと、より多くの施工件数を目指してらっしゃると思いますが新規でお客さまを獲得し続ける、それで成長し続けるというのは結構難しいと思うんです。
例えば、リノベるがプロデュースした賃貸マンションで、リノベーション住宅の良さを体験してもらうといった動きは可能性としてあるんじゃないかと思います。REITのように流動化する手段もありますし、金融をうまく使ってスケールしていく、そうした考えも十分にあると思います。
杉谷
リノベるは暮らしの会社でもあるので、暮らしについてのお話も伺えればと思います。
お二人とも海外での暮らしを経験されているので、そこから受けた影響やこだわりがあれば聞いてみたいのですが。
金坂
この部屋（ESTATH：エスタス 目黒ショールーム）はめちゃくちゃ素敵ですね。駅から近いですし。
杉谷
ESTATH（エスタス）の特徴は都内の好立地で、面積にゆとりがあって資産性も担保されている物件をご紹介していくというラインのブランドです。例えば、100㎡をワンルームにしてサウナを設けるなど、自分のこだわりを実現できる点が評価されています。
長澤さんがこだわるとすると、ラグビー部屋とかですか？
長澤
山下さんとは、たまたまラグビーでもつながりがあって。ワールドカップ、先日行ってきましたけど、ラグビーのグッズを置ける部屋があるといいかも(笑)。子供が大きくなってくると、部屋の間取りとかスペースの考え方が変わってきますよね。
我が家も住み替えなど、今後に向けて検討を重ねているところです。
金坂
住み替えが必要になったときにどうするのかという問題がありますよね。リノベるで買った人が住み替えたい場合、リノベる経由ですぐ買い手を見つけられたらいいですね。
松井
最後に、改めてお二人からリノベるに対するメッセージをお聞かせください。
長澤
今回社外取締役という形で関わらせていただきますが、メルカリでの経験を踏まえて、これから先突き抜けていくリノベるのご支援をさせていただきたいと思っています。このステージの社外取締役はすごくバランス感覚が問われると感じていますが、ブレーキをかけすぎず事業を後押ししていく役割を、経営陣の皆さまとコミュニケーションを取りながら担っていきたいと考えています。
金坂
リノベるのビジネス自体が、多くのステークホルダーやパートナー企業と共に作り上げていく事業だと考えていますし、今後テクノロジーとの連携含めて可能性の広がりを感じています。今後は、主に財務的なことを中心にお話しさせていただく機会が多くなるかと思いますが、そうした新しいパートナー企業とのご縁につながるような紹介も、ぜひ行っていきたいと考えています。（完）
撮影：白根美恵
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